海铧研磨 真诚服务创出新天地
众所周知，由于进入行业门槛低，目前磨料磨具业的竞争十分激烈，市面上经营销售和厂家使用的大部分都是中低端产品。产业趋同的结果是：因大家都想降低风险，大众化低利润的产品充斥着整个行业。但是，有的公司却勇于追求创新，通过不断开发和维护终端客户并主动为其解决技术难题，从而在市场上赢得了属于自己的一片天地，广州市海铧抛光研磨材料公司就是其中的佼佼者。
服务与开发并进
现年36岁的公司总经理王若华先生是广西北海人，他说，自己进入磨料磨具这个行业，纯属是一次偶然的机会。他原来在当地有一份很稳定的公务员工作，但由于不甘心平庸的工作，看不到自己未来的发展方向，而毅然辞职来到广东发展，一开始便接触3M研磨产品，从而选择作为自己的事业发展，由此一发不可收拾。
据王总介绍，公司自2003年正式成立以来，都一直从事研磨材料销售与加工。产品以美国3M研磨系列产品为主，包括精密研磨卷、钻石抛光带、不织布研磨轮、工业百洁布尼龙卷、金字塔研磨研砂带、涂附类砂纸砂布，并配套日本NCA、韩国鹿牌、德国火车头等优质进口研磨材料。
与一般的经销商不同，海铧研磨公司的着重点基本都是放在终端客户的开发与服务上。曾有一家企业（已经是上市公司）接到一张为某外企生产一批数量为200到500万套门拉手产品的订单，但要求每件加工成型的产品表面都要求线纹均匀，而且光洁度标准要求极其严格，这就必须采用亚光处理技术才能达到这种效果。由于该企业先前从未接触过这项技术，正在苦苦为难之际，王总带着3M公司的专业工程师找上门来了，通过把产品带回公司技术中心进行打板测试，看起来挺复杂的工艺问题一下子便迎刃而解。正是有了想客户之所想，急客户之所急的服务宗旨，公司的业务蒸蒸日上，与每一位客户都建立了良好的合作关系。
为更好向客户提供一站式服务，并尽可能地发挥3M产品的{zd0}优势，目前海铧公司还配套经营包括机械设备、劳保防护用品、化工材料等一系列产品。一方面增加产品的多元化，另外为客户提供了更多的选择，以随时满足客户的需求。
“关键是如何利用好3M这个平台，为厂家解决好生产技术上的难题。当问题解决之后，他们就自然而然地成为你的新客户了。”据王总介绍，每次去拜访完约定的客户，自己都一定会顺便在厂区附近走走，或四处找人打听，试图把{zx1}的研磨信息和解决方案介绍给每一位潜在客户。“或者一时半刻他们不一定会接受，但过了数月或半年之后，当客户有需求时，电话和订单自然就会找上门来。”
机遇与风险并存
由于海铧研磨的客户大多都是终端企业，而这些企业的产品又大多都是出口海外市场，产品附加值高，相应的生产工艺要求也高。“这些客户首先注重的是研磨效果，讲究的是生产效率，因此产品的稳定性非常重要。”王总表示，由于研磨成本在这些高附加值产品中，毕竟只占很少比例，鉴于3M产品在世界研磨技术行业的{lx1}地位，可在同一步工序中达到除毛刺、磨削圆角位置及表面磨光等效果，省时快捷，加上效果稳定，使用寿命长，研磨噪音小，灰尘少等诸多优点 ，所以虽然价格较国内产品高出一截，例如钻石研磨砂带，价格竟然相差一千倍，但还是受到了xx客户的普遍信赖和欢迎。而且绝大部份都是自己的忠实客户。
为追求高效率、低成本，许多生产厂家都喜欢零库存。如何准确及时地把产品送达到每一客户手中，是海铧研磨公司经常面对及解决的问题。公司要求只要力所能及，都会当日送达，最多在2到3个工作日内就要完成，如此一来，公司内就必须有一定量的库存，按王总的说法，就是每单10万元的生意，就必须有40万元的资金做周转准备。有些客户生产用的是非常规、非标的产品，为做到未雨绸缪，公司只能在未接订单之前就先自行做好库存准备。而且个别厂家由于采用赊数的结算方式，合同履行时间都在数月甚至一年以上，个中风险不言而喻。
生意与朋友并得
海铧研磨公司虽然不是3M公司的直接授权经销商，但凭着良好的人缘，该公司经营的产品却几乎都以3M为主。“大家既是朋友，也是一种合作。”“我目前这种身份，由于不受经销地域的限制，所以更有优势，例如在经营销售上会更有自主性和灵活性。”
王总认为，为客户争取{zd0}利润，这是不容置疑的，当客户遇到问题的时候，公司就要勇于面对和承担。1700元xxxxx砂带，海铧研磨公司对新客户只收取50%的费用，得到客户认可了再交尾款不迟。他说，这样做，或许会有意想不到的效果。曾有一个客户，1400元xxxxx砂带，用了约三分之二后反馈回来说有脱砂情况，王总二话没说就带了两条不同批号的砂带赶过去，其中一条是作为赔偿的。“对于公司自身来说，利润是可能下降了。但总有{yt}我的真诚可以让客户看到，那时候，失去的这一点利润和得到一个长期信赖的，对公司高度忠诚的客户相比根本算不了什么。”
王总认为做业务的，其实靠的就是积极向上、努力拼博和良好的人脉关系，客户认同了你的为人及公司的诚信度，就会再转介绍其他客户给你。这些都是潜在的发展资源，我们更应该看重这个方面。
谈到公司未来发展，王总表示，除了打算与3M公司人员合作在珠海建销售网点开办新公司外，估计半年内还要在老家广西建立自己的分公司，地点设在南宁市，并以此辐射西南地区和海南省。
作为广东省磨料磨具专业委员会的常务理事，王总认为，“加入广东省磨料磨具专业委员会，一来就是可以使自己认识到更多的朋友，同时，我还可以向行业中的前辈吸取先进的经营理念和经验，期望公司将来能有更大的发展空间！”